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Metodología del inbound marketing

Leandro Fagúndez | Dirección General


¿Qué es el ciclo de compra?

El ciclo de compra es el proceso que experimenta cualquier individuo desde el momento en el que le aparece una necesidad o deseo hasta que lo satisface a través de la adquisición de un producto o servicio. Esta adquisición se realiza mediante una transacción con una empresa proveedora de dicho producto o servicio.


Fases del ciclo de compra

Cuando un individuo se enfrenta por primera vez a un ciclo de compra suele pasar por distintas fases:

  • Descubrimiento de una necesidad o deseo

  • Investigación y búsqueda del producto o servicio que puede satisfacerla

  • Comparación de los distintos productos o servicios encontrados

  • Selección de uno de ellos

  • Selección de la empresa proveedora

  • Decisión de compra

  • Compra (transacción) y satisfacción de la necesidad o deseo inicial

Empresa y ciclo de compra

El ciclo de compra puede establecerse como un excelente modelo que sirve a las empresas para planificar sus estrategias de marketing, publicidad y relaciones públicas. No obstante, en la actualidad las organizaciones tienen un desconocimiento del ciclo de compra como herramienta en este sentido, lo que hace que no lo utilicen como modelo, sino que lo trabajan de forma inconsciente y poco sistematizada. Esto origina que no sean capaces de aprovechar todas las oportunidades de captar clientes que surgen a lo largo del proceso de compra. Las acciones que planifican suelen incidir en algunas de las fases del ciclo de compra, pero no de manera ordenada y consciente. Así, habitualmente hay dos momentos en los que las empresas concentran sus esfuerzos de marketing:

  • Antes de comenzar el ciclo de compra: consiste en intentar llegar al consumidor de forma previa a que aparezca su necesidad, adelantándose a ella. A través de técnicas como publicidad de marca, consiguen que el consumidor piense en la marca justo en el momento en que la necesidad surge por primera vez. De esta forma tienen más posibilidades de captar a dicho consumidor como cliente. Ejemplo: muchas personas que no tienen hijos reciben con frecuencia y a través de distintos canales (televisión, prensa...) publicidad de marcas de pañales. De este modo, cuando se les pregunta por una marca en concreto son capaces de mencionar una al instante. Así, en el momento en que estas personas tengan hijos el recuerdo de la marca de pañales acudirá de inmediato a su mente para satisfacer su necesidad.

  • En la parte más madura del ciclo de compra: consiste en captar al individuo cuando ya ha realizado el proceso de investigación, se ha formado un criterio o incluso ya ha tomado la decisión de compra. Lo único que necesita en este momento es elegir la empresa proveedora del producto o servicio que conseguirá satisfacer su necesidad. Ejemplo: una persona a la que se le ha estropeado una lavadora, comenzará un proceso de investigación para adquirir una lavadora nueva que reemplace la estropeada. Comparará distintas marcas y llegará un momento en el que tendrá que elegir dónde comprar la lavadora que ha seleccionado. Es en este momento donde las empresas concentran sus esfuerzos para captar clientes.

Conclusión

Tal como las empresas trabajan el ciclo de compra en la actualidad (de forma inconsciente), muchas de las fases no reciben la atención que deberían, lo que origina que el individuo realice este camino solo y se pierdan muchas oportunidades a nivel de marketing.

Si el ciclo de compra se trabaja de forma adecuada, entendiéndolo como un modelo en el que enmarcar las estrategias de marketing, publicidad y relaciones públicas de la empresa, se pueden crear acciones específicas de marketing para cada una de las fases y así aprovechar todas las oportunidades de captación de clientes que existen.

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